[도서추천]허브 코헨의 협상의 기술 , 저자소개 및 내용

허브코헨 협상의 기술

저자소개

 

내용

허브 코헨의 '협상의 기술' 1권은 협상에 대한 전반적인 개념과 이론을 다루고 있습니다. 이 책은 협상이란 어떤 것인지, 언제 협상이 필요한지, 어떤 전략과 기술을 사용해 협상을 성공시킬 수 있는지 등을 다루고 있습니다.

먼저, 책은 협상의 정의와 필요성에 대해 설명합니다. 협상이란 양측 간의 차이를 조정하여 양측 모두가 만족할 만한 합의를 이끌어 내는 과정이라고 정의합니다. 협상은 다양한 분야에서 이루어지며, 이는 각 분야에서 갖는 목적과 성격에 따라 다르게 이루어질 수 있습니다.

그 다음, 책은 협상 전략과 기술에 대해 다룹니다. 협상에서 가장 중요한 것은 상대방의 입장을 이해하고 그에 맞는 전략을 세우는 것입니다. 책에서는 다양한 전략과 기술을 소개하며, 이를 통해 협상의 각 단계에서 어떻게 움직여야 하는지를 설명합니다.

또한, 책은 협상에 대한 심리학적 측면과 커뮤니케이션에 대한 중요성에 대해 다룹니다. 협상에서는 각 단계마다 양측 간의 대화와 소통이 중요하며, 이를 효과적으로 이끌어낼 수 있는 기술과 전략을 다룹니다.

마지막으로, 책은 협상 후의 이행과 관리에 대해 다룹니다. 합의가 이루어진 후에도 각각의 역할과 책임을 분명하게 정하고, 합의 내용을 이행할 수 있도록 관리해야 합니다.

총적으로, '협상의 기술' 1권은 협상에 대한 전반적인 이해와 전략, 기술, 심리학, 커뮤니케이션, 이행 및 관리 등 협상의 모든 단계에 대한 지식을 제공합니다.

 

협상의 기술 15가지

 

1. 가장 좋은 대안(Best Alternative to a Negotiated Agreement, BATNA)을 준비하세요.
2. 대화를 통해 정보를 얻으세요.
3. 합리적인 대안(Rational Alternative to a Negotiated Agreement, RATNA)을 준비하세요.
4. 문제를 분리하여 다루세요.
5. 목적을 명확히 하세요.
6. 대화 상대방의 필요성과 욕구를 이해하세요.
7. 대화 상대방의 입장을 직면하세요.
8. 대화 상대방의 감정을 인식하세요.
9. 대화 상대방의 행동을 파악하세요.
10. 다양한 선택지를 창조하세요.
11. 상대방의 목표와 문제에 대해 관심을 갖으세요.
12. 대화 상대방의 권한과 의무를 이해하세요.
13. 자신의 권한과 의무를 파악하세요.
14. 대화를 통해 추진해야 할 이해관계자들의 요구사항을 이해하세요.
15. 타협점을 찾으세요.

이러한 포인트들은 협상에 있어서 매우 중요한 요소들로서, 이를 잘 숙지하고 적절히 활용함으로써 협상의 성공 확률을 높일 수 있습니다.